Como el resto de empresas, los despachos o asesorías tienen entre sus aspiraciones una mayor rentabilidad que les lleve a tener más beneficios. Las variables para conseguir ese objetivo pueden tener diferentes orígenes: desde lograr un mayor número de clientes, a mayor contratación con cada uno de ellos, una apuesta por ser más eficiente en los procesos…

Oriol López, experto en ventas y autor de varios libros relacionados con la rentabilidad en la empresa y el entorno de los despachos, señala en este vídeo algunas de las claves más importantes a la hora de hacer crecer una compañía.

En las siguientes cinco preguntas resumimos algunas de sus ideas y te proponemos un pequeño autoexamen sobre tu estrategia.

 

¿Cómo y cuánto te das a conocer?

Es importante ser referencia y que se nos conozca. El buen trabajo y el “boca-oído” de nuestros clientes es un magnífico vehículo para ampliar nuestra cartera de clientes, pero no tiene por qué ser el único. Estas son otras posibilidades:

  • Intervenciones en público: buscar notoriedad a través de nuestra participación en foros y citas nos permite una proyección pública como referencias en nuestro ámbito de actuación. Para ello podemos analizar qué actividades profesionales se desarrollan en nuestra ciudad o provincia y tratar de participar.
  • Explicación a nuestro entorno de nuestra actividad o de las novedades que esta comporte. Muy cerca nuestro tenemos a nuestros stakeholders que, en muchas ocasiones, pueden abrirnos puertas con las que no contábamos. Hablemos de nuestras propuestas con proveedores, partners, empleados, clientes… y ayudemos a que ellos a su vez hablen de nosotros. 
  • Networking activo: ya sea en redes sociales o físicamente, es importante relacionarnos, conocer a las personas de referencia del sector y a la vez ser referencia para otros. 
     

¿Cómo cuentas tu propuesta de valor?

En muchas ocasiones la aproximación a un posible cliente o al cliente actual se queda en aspectos más pegados a la gestión (contabilidad, temas impositivos…). Si generamos conversación relacionada con los beneficios de nuestro cliente y proponemos nuestros servicios en relación a éstos generaremos nuevas oportunidades. 

 

¿Trabajas la fidelización? ¿Te ayuda a ampliar cartera?

Uno de los aspectos más importantes en cualquier empresa es tener relaciones prolongadas en el tiempo con sus clientes. Eso nos permite un mayor conocimiento del otro, lo que facilita todo el proceso: conlleva un menor esfuerzo de venta ya que siempre es más sencillo afrontar una renovación que una venta desde su estadio inicial;  y genera confianza en nuestro servicio.

Conseguir ampliar la cartera de servicios con cualquier cliente está muy relacionado con conocer bien su modelo de negocio y dónde nosotros podríamos prestar una ayuda de valor.

 

¿Cuánto has pensado en tus precios?

El precio de nuestros servicios es una palanca muy poderosa para aumentar nuestra rentabilidad.  Pongamos el ejemplo de que un producto con el que estamos satisfechos con su relación precio-calidad cuesta 20 euros. Si el vendedor decide aumentar en un 1% el precio, hasta los 20,20€ es altamente probable que nosotros sigamos comprando, puesto que no supone un incremento tan elevado y el beneficio que nos trae es considerado superior. 

Por tanto, siempre que planteemos un posible cambio de precios, podemos analizar cuál es la satisfacción de nuestros clientes, nuestro posicionamiento de mercado y ver cuáles son los márgenes de actuación. Trabajando bien este análisis conseguiremos resultados probablemente inesperados. 

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