Las objeciones de precio por parte de clientes se dan de manera habitual en cualquier ámbito profesional, especialmente en momentos de crisis como la actual, provocada por el Covid-19. Ante esta situación, ¿cómo podemos aportar más valor a su negocio? ¿Podemos escucharle mejor y ofrecerle alternativas que fortalezcan su confianza? Oriol López, asesor de profesionales y empresarios, nos explica el proceso de la negociación de precios con clientes, y da a conocer algunos consejos para establecer una estrategia más efectiva.

 

 


 

Las objeciones de precio, un clásico

El desacuerdo de los clientes con el precio que el profesional ofrece por sus servicio es algo habitual en el día a día de cualquier negocio. En época de crisis esta disconformidad va en aumento, y es cuando más se atienden este tipo de llamadas y quejas.

Así que, en estos momentos, es cuando es más importante preparar una estrategia que permita resolver de manera rápida y eficaz estos conflictos de precio entre el cliente y el profesional. 

Al mismo tiempo, es relevante entender que el cliente nos está pidiendo ayuda, una buena oportunidad para demostrar el talento de nuestros profesionales y el valor de nuestros servicios. 

 

¿Cómo superar las objeciones de un cliente?

  1. Evitar la rebaja de precio sin más. Pensémoslo antes, ya que puede significar que tenemos muy poca confianza en lo que aportamos, y esto provoca que el cliente piense lo mismo: "Esta empresa ofrece una calidad inferior a la que mi negocio necesita"
  2. Antes llamada que e-mail: En la estrategia, es interesante priorizar la llamada de teléfono a enviar un correo electrónico. Este tipo de comunicaciones se mantienen por teléfono, o personalmente, si es posible.

 


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La escucha activa, clave para entender las necesidades del cliente

Durante la llamada o conversación, es importante escuchar bien los motivos del cliente, y hacerle preguntas pertinentes. ¿Qué motiva realmente al cliente?  ¿Su queja está relacionada con el precio o con el valor que le estamos aportando? 

Acto seguido, la respuesta se debe hacer estando preparado. Es interesante reflexionar previamente qué objeciones podría tener un cliente; preparar las respuestas, los argumentos para rebatirlas, qué soluciones vamos a ofrecerle, etc. petita_blog1

Por ello, hay que poner énfasis en si las objeciones son relacionadas con el precio, por lo que se podría responder con una flexibilización en el mismo, por ejemplo, pagos por cuotas o plazos más largos, o bien, establecer un opción de valor. Para ello, ofrecer una alternativa que encaje con su necesidad, pudiendo eliminar un servicio no desea, de manera que se reduzca el precio final, sin necesidad de aplicar una rebaja. 


 

Cómo concluir la negociación con un cliente

Por último, cuando los elementos anteriores se hayan establecido con claridad, hay que tener habilidad y destreza para salir del paso con una solución para ambas partes. En una conversación sobre precios, hay que partir de la premisa que se puede acabar rebajando el precio o, incluso, vendiendo... Y es que, un cliente que pide una rebaja de precios es un cliente que tiene problemas económicos.

Ante esto, hay tres acciones que podemos llevar a cabo para ayudar al cliente que facilitaran la venta de nuestros servicios: 

  • Ayudar al cliente a conseguir una financiación adecuada a las posibilidades económicas de su negocio en ese momento
  • Reformar y mejorar la estrategia, con el objetivo de generar más negocio a través de una propuesta mucho más eficaz que la actual.
  • Reducir los costes y gastos innecesarios o no prioritarios para el desarrollo del negocio. 

Si pese a todas estas opciones, se decide que la rebaja de precio es la más adecuada para cerrar la venta, podemos tratar de ampliar el beneficio a través de la recomendación de nuestros servicios, pidiendo al cliente que deje una reseña de nuestros servicios y la calidad en la atención que le hemos ofrecido.  


 

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